02 02-销售诊断与成交手册.md

社媒销售诊断与成交手册

本手册用于销售诊断、客户沟通、成交推进和成交后的交付交接。所有话术、判断、承诺边界和资料清单，必须服从项目根目录下的 `社媒项目核心规划基准.md`；涉及网站前台口径、页面文案和转化路径时，同时参考 `网站内容专项规划.md`。如本手册与核

本手册用于销售诊断、客户沟通、成交推进和成交后的交付交接。所有话术、判断、承诺边界和资料清单，必须服从项目根目录下的 社媒项目核心规划基准.md；涉及网站前台口径、页面文案和转化路径时，同时参考 网站内容专项规划.md。如本手册与核心基准发生冲突，以 社媒项目核心规划基准.md 为准。

本手册只服务一个方向：外贸企业海外内容增长与询盘承接服务体系。销售对外沟通时，可以使用 TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube 等平台名称帮助客户理解，但不能把项目讲成普通代运营、代发帖、涨粉或短期爆单服务。销售要先诊断客户业务、产品、市场、素材和承接路径，再判断客户阶段、平台优先级和第一阶段建议。

销售必须记住：我们不能保证询盘，不能保证成交，也不承诺短期爆单。我们能做的是帮助客户把产品、工厂实力、应用案例和服务能力转化成海外买家看得懂、愿意信、能继续咨询的内容表达，并把账号主页、私信、链接、官网或落地页等承接路径理顺。

一、销售的核心任务

销售不是把客户快速推到套餐里，而是完成 5 个核心任务。

1. 让客户听懂我们不是普通代运营

客户经常会说：“你们是不是帮我运营 TikTok？”“你们能不能帮我发 Facebook？”销售可以承认我们会做账号、内容和发布动作，但必须把价值讲清楚：

平台运营只是动作，核心不是发几条内容，而是先判断你的产品、行业、目标市场和素材基础，再把产品、工厂、案例和优势做成海外客户看得懂的内容，并把客户看完内容后的咨询路径接顺。

销售不能主动把服务包装成：

TikTok 代运营套餐；
Facebook 发帖服务；
Instagram 涨粉服务；
LinkedIn 获客保证；
一个月爆单服务；
按发布数量低价比价的执行服务。

2. 先问业务，再谈平台

销售要先问客户业务，而不是客户一提 TikTok 就直接推荐 TikTok。标准顺序是：

产品是什么；
卖给谁；
目标市场在哪里；
目前靠什么获客；
是否已有海外社媒账号；
现有内容和素材是什么状态；
买家看完内容以后如何咨询；
客户最想解决的是曝光、专业度、咨询入口，还是现有账号低效。

3. 判断客户是否适合推进

不是所有客户都适合成交。销售要识别客户是否有真实产品、真实产能、真实素材配合、合理预期和长期建设意愿。

适合推进的客户通常具备：

有稳定产品或明确主营品类；
有工厂、供应链、案例、证书或服务能力可以展示；
有目标市场方向，即使还不成熟；
愿意提供产品图、工厂视频、案例、场景和业务信息；
接受按月推进和持续复盘；
关注海外买家是否看懂、是否信任、是否愿意继续咨询。

需要谨慎推进的客户包括：

只想找最低价代发帖；
只看播放、点赞、粉丝，不关心客户是否精准；
要求保证询盘、保证成交；
希望一个月就看到确定销售结果；
不愿意提供任何素材和业务信息；
产品和目标市场都不清楚；
要求脱离事实夸大包装。

4. 输出第一阶段建议，而不是直接卖全套

销售要根据客户阶段给出第一阶段建议。第一阶段通常只抓 1-2 个关键问题，不建议所有平台同时铺开。

示例表达：

你现在不一定要马上全平台做。更稳的方式是先把产品、目标市场和素材情况看清楚，再判断第一阶段适合先做哪个平台、用什么内容让海外客户看懂、主页和联系方式怎么承接。第一阶段先把方向、内容结构和咨询路径理顺，再按月复盘。

5. 管理预期，为交付降低风险

销售成交前必须说清楚：

社媒不是短期爆单工具；
我们不能保证询盘；
更不能承诺保证成交；
第一阶段重点是账号定位、内容结构、素材表达和承接路径；
客户必须配合提供真实素材和业务信息；
数据变化需要按月观察，重点看内容质量、互动类型、私信质量、主页承接和咨询路径是否改善。

二、标准开场表达

以下脚本可用于电话、微信语音、线下拜访和诊断会开场。销售可根据客户行业替换产品名称，但不能改变核心边界。

1. 30 秒版

我们主要帮外贸企业和本地工厂做海外社媒内容增长，不是简单代发帖。现在海外客户会在 TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube 等平台看产品、看工厂、看案例，但不是每个平台都适合一上来就做。我们会先看你的产品、行业、目标市场和素材基础，再判断优先平台、内容方向和询盘承接路径，让海外客户更容易看懂你、信任你，并知道怎么继续咨询。我们不承诺短期爆单，也不能保证询盘，第一阶段更重视方向、内容结构和咨询入口是否搭顺。

2. 1 分钟版

我们做的不是传统意义上的社媒代运营，也不是单纯帮客户发 TikTok 或 Facebook。很多外贸企业和本地工厂的问题不是没有账号，而是海外客户看不到、看不懂，也不知道看完以后怎么咨询。我们的方式是先做诊断：看产品是什么、卖给谁、目标市场在哪里、现有获客渠道是什么、有没有素材和账号基础。然后再判断 TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube 这些平台哪些适合第一阶段做，内容应该讲产品价值、工厂实力、应用场景还是客户案例，账号主页、私信、链接和官网怎么承接。我们不做保证询盘、保证成交、短期爆单这类承诺，重点是帮客户把海外内容表达和询盘承接能力搭起来，并按月复盘优化。

3. 本地工厂老板版

老板，您可以先把海外社媒理解成一个让国外客户看见工厂、看懂产品的展示和咨询入口。不是说开个 TikTok、Facebook 就马上有订单，也不是每个平台都要同时做。我们会先看您的产品、工厂实力、目标国家、有没有客户案例和现场素材，再判断哪个平台更适合先做。比如有些产品适合用短视频展示工艺和使用场景，有些 B2B 产品更适合 LinkedIn、YouTube 或 Facebook 去讲专业能力。第一阶段我们更关注把产品讲清楚、把工厂可信度展示出来、把主页和联系方式接顺。我们不能保证询盘，更不会说一个月爆单，但可以帮您把海外客户看得懂、愿意信、能咨询的内容入口逐步搭起来。

4. 有外贸基础客户版

您已经有外贸基础，比如展会、阿里国际站、老客户或独立站，这其实很好。社媒这块我们不会简单重复发产品图，而是把它和现有外贸链路接起来。我们会先看您现在的目标市场、主推产品、询盘来源、客户常问问题、官网或店铺承接情况，再判断海外社媒应该补哪一块：是增强品牌信任，还是把应用案例讲清楚，还是把独立站和社媒入口打通。平台上可能会涉及 LinkedIn、Facebook、YouTube、Instagram 或 TikTok，但我们不按平台套餐硬推，而是按客户阶段选择优先级。预期上也要讲清楚，社媒不能替代所有获客渠道，也不能保证询盘，它更适合作为长期内容资产和买家信任入口来建设。

5. 已有账号客户版

您现在已经有账号，下一步不一定是简单增加发布数量。我们要先看账号定位是否清楚、主页是否专业、内容栏目是否稳定、海外客户看完内容能不能理解产品价值，以及是否知道通过哪里咨询。很多账号有播放但没咨询，问题可能不在发布频率，而在内容意图、素材表达、CTA、主页链接或私信承接。我们会先做账号和内容诊断，再判断要不要调整平台重点、重整栏目、补素材或优化主页。我们不会承诺调整后一定马上有询盘，但会把问题拆清楚，让账号从“有内容”变成“能让目标买家看懂并愿意继续了解”的内容入口。

三、客户诊断问题清单

销售诊断必须留下文字记录，不能只靠印象。以下问题根据客户情况选择使用。

1. 公司和产品基础

公司主要做什么产品？主营品类是否稳定？
是工厂、贸易公司、工贸一体，还是品牌方？
核心产品的价格区间、交付周期、MOQ 大概是什么？
产品主要解决客户什么问题？
与同行相比，客户最值得展示的优势是什么？
是否有认证、专利、检测报告、工厂资质或合作案例？
是否有生产线、设备、仓库、包装、发货等可拍摄场景？

2. 目标市场和客户类型

现在是否有出口业务？主要国家或区域是哪里？
目标客户是批发商、品牌商、工程商、终端零售、经销商，还是采购代理？
客户决策周期通常多长？客单价高不高？
海外客户最常问哪些问题？
客户选择供应商时最关注价格、质量、交期、认证、设计能力还是售后？
当前是否有明确想开发的国家或市场？

3. 现有获客渠道

目前客户主要从哪里来？展会、阿里国际站、独立站、Google、老客户转介绍，还是线下渠道？
哪个渠道效果最好？哪个渠道越来越不稳定？
目前询盘质量怎么样？常见无效询盘是什么类型？
是否有官网、独立站或落地页？页面是否能承接社媒客户？
是否有 WhatsApp、邮箱、表单、在线客服等咨询入口？

4. 海外社媒现状

是否已有 TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube 等账号？
账号是谁在维护？更新频率如何？
内容主要发什么？产品图、工厂视频、案例、行业知识，还是转发素材？
哪些内容数据相对好？是否带来过私信、评论或网站访问？
主页简介、联系方式、链接、封面和置顶内容是否完整？
是否有过广告投放？投放目标和结果如何？

5. 素材和配合能力

现在有哪些可用素材？产品图、视频、工厂场景、客户案例、安装演示、证书资质？
是否能持续提供素材？由谁负责拍摄和整理？
是否能配合提供产品参数、卖点、案例背景和客户常问问题？
是否能接受我们提出拍摄清单和素材要求？
是否有英语资料、英文官网或英文产品说明？如果没有，内部是否能确认专业信息？

6. 目标和预期

客户希望社媒解决什么问题：曝光、信任、询盘入口、账号专业度，还是现有账号低效？
是否接受先做诊断和第一阶段建设，而不是马上追确定性销售结果？
是否理解社媒需要按月复盘和持续优化？
是否要求保证询盘、保证成交或短期爆单？如果有，必须提前纠偏。
客户能接受的沟通频率、反馈方式和内部对接人是谁？

7. 成交资格分级

销售问完诊断问题后，必须形成初步分级，不能只凭感觉推进。

分级	典型特征	建议动作
A 类：优先推进	产品清楚，有目标市场，有基础素材或愿意补素材，能接受按月建设，不要求保证询盘或成交	可进入方案沟通，重点设计第一阶段目标、内容方向和询盘承接路径
B 类：谨慎推进	产品清楚但素材弱，平台认知弱，预算或配合度一般，但愿意先诊断	建议先卖诊断、基础搭建或短周期试运行，必须把边界和客户配合写清楚
C 类：暂缓或拒绝	只要低价发帖，只看粉丝播放，要求短期爆单或保证结果，不愿提供素材和业务信息	不建议直接成交；如继续沟通，只能做边界很清楚的诊断型服务

成交前最低标准：客户至少要有相对清楚的主营产品、可沟通的目标市场、愿意提供真实资料和素材、接受不能保证询盘与按月复盘这两个基本边界。

四、客户阶段判断

销售必须把客户归入阶段，再给建议。不要用同一套话术面对所有客户。

1. 从 0 到 1 起步型

典型特征：

没有海外社媒账号，或账号刚注册；
不知道 TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn 哪个适合；
产品和工厂有基础，但海外内容表达空白；
老板想做，但团队不知道从哪里开始。

销售判断：

这个客户第一阶段不适合全平台铺开，应优先做产品和平台诊断、账号定位、内容栏目规划、素材准备和基础承接路径。

推荐表达：

您现在最重要的不是马上所有平台都开起来，而是先判断产品适合在哪些海外平台被看到，再把产品、工厂和案例整理成买家看得懂的内容。第一阶段建议先抓 1-2 个重点平台，把账号基础和咨询入口搭起来。

2. 有账号但低效型

典型特征：

已有账号，但更新随意；
内容以产品图、参数或零散视频为主；
播放、互动和粉丝都不稳定；
主页不完整，联系方式不清楚；
客户觉得“发了也没用”。

销售判断：

问题通常不只是发布频率，而是账号定位、内容栏目、素材表达和主页承接不清楚。

推荐表达：

您不是没有做，而是做得比较散。我们建议先诊断账号和内容结构，把栏目重新理顺，再优化主页、联系方式和发布节奏。这样账号才不像临时发产品的窗口，而像一个可信的海外展示入口。

3. 有曝光但没转化型

典型特征：

有些内容有播放或互动；
评论、私信、网站访问或有效询盘较少；
内容看起来热闹，但客户不精准；
主页、链接、CTA 或私信承接不足。

销售判断：

当前卡点可能在内容意图、目标客户相关性、主页承接、私信引导或官网落地页。

推荐表达：

有播放不等于有询盘。我们要看的是这些内容有没有被目标买家看到，买家看完是否知道你能解决什么问题，以及下一步怎么联系你。第一阶段要重点检查 CTA、主页链接、私信入口和内容方向。

4. 品牌升级型

典型特征：

已有外贸基础和一些内容资产；
想让品牌、工厂和案例展示更专业；
有目标市场和长期建设意愿；
关注行业形象、客户信任和内容资产沉淀。

销售判断：

客户不是只需要执行发布，而是需要更系统的品牌内容体系、案例表达、视觉统一和复盘机制。

推荐表达：

您现在更适合做内容体系升级，把产品价值、行业场景、客户案例、工厂实力和服务能力持续沉淀下来。社媒对您不是短期试水，而是长期帮助海外买家理解和信任品牌的内容资产。

五、平台适配判断话术

平台适配不是“哪个平台火做哪个”，而是基于产品、行业、目标市场、素材和承接路径综合判断。

1. 总体话术

TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube 都可能有价值，但不是每个企业都要同时做。我们会先看你的产品展示方式、买家决策周期、目标市场习惯、素材基础和后续承接路径，再判断第一阶段优先做哪个平台。平台是入口，内容和询盘承接才是核心。

2. TikTok 适配话术

适合强调：产品演示、生产过程、使用场景、视觉冲击、轻量科普、工厂现场。

如果您的产品能通过短视频直观看到功能、使用场景、生产过程或前后对比，TikTok 可以作为第一阶段的曝光和内容测试入口。但它不是万能获客工具，不能只追播放量。我们要看内容是否吸引目标买家，主页和私信是否能接住后续咨询。

谨慎情况：高客单、强技术、决策链长、缺素材且不愿拍摄。

3. Facebook 适配话术

适合强调：企业主页、区域市场、社群、客户互动、产品相册、活动和案例沉淀。

Facebook 更适合作为企业在海外市场的基础展示和互动阵地，尤其适合需要区域市场触达、客户沟通和案例沉淀的企业。它不只是发帖子，而是要让主页、产品信息、联系方式和内容栏目看起来可信。

4. Instagram 适配话术

适合强调：视觉型产品、品牌质感、场景展示、生活方式、设计感、消费品。

如果产品比较依赖视觉效果、场景氛围和品牌质感，比如家居、消费品、美妆个护、礼品包装等，Instagram 可以帮助客户更直观地感受产品风格。但内容不能只好看，还要让买家知道产品参数、应用场景、供应能力和咨询方式。

5. LinkedIn 适配话术

适合强调：B2B、工业品、机械设备、企业形象、专业客户、行业内容、决策人触达。

LinkedIn 更适合 B2B 企业、工业品、设备、零部件和专业服务类客户。它的重点不是娱乐化内容，而是专业可信：产品解决什么问题、工厂有什么能力、案例说明什么价值、团队是否可靠。适合用来建立企业形象和触达更专业的买家群体。

6. YouTube 适配话术

适合强调：长视频、设备演示、安装教程、工厂介绍、案例讲解、搜索型内容沉淀。

YouTube 适合需要详细解释的产品，比如机械设备、安装使用、测试过程、工艺说明和案例讲解。它更像长期内容资产，不一定追求短期爆发，而是让买家在搜索和了解过程中看到更完整的信息。

7. Google / 独立站承接话术

适合强调：正式资料、产品详情、表单、询盘承接、搜索入口、信任背书。

社媒负责让客户看见和产生兴趣，官网或落地页负责承接更完整的信息。客户看完社媒内容后，如果主页链接、产品页面、联系方式和表单不清楚，兴趣就容易流失。所以我们会同时检查社媒到官网或落地页的路径。

六、销售沟通中的关键解释

1. 解释“我们不是代运营”

客户问“你们是不是代运营”时，不要简单否认，也不要顺着客户说“是”。正确方式是承认有运营动作，但重新定义价值。

如果您说的代运营是开账号、做内容、发内容、复盘数据，这些动作我们会做。但我们不是普通低价代发帖。普通代运营往往是客户给素材、服务商发内容、最后看播放和粉丝。我们更重视前面的诊断：产品卖给谁、买家关心什么、内容怎么讲、账号主页怎么承接、客户看完以后怎么咨询。所以我们更准确地说，是海外内容增长与询盘承接服务。

2. 解释“为什么不直接报价套餐”

不同产品、行业、目标市场、素材基础和账号阶段差异很大。如果直接按平台报套餐，容易做成所有客户一套模板。我们建议先做一次基础诊断，再判断第一阶段是重在平台选择、内容栏目、素材策划、主页优化，还是询盘承接。这样报价和服务范围才更准确。

3. 解释“为什么不能只看播放量”

播放量可以参考，但不是唯一结果。外贸客户更重要的是目标买家是否看懂产品、是否相信企业、是否愿意进一步咨询。有些内容播放不一定最高，但能带来更精准的私信和更有价值的问题。复盘时我们会同时看内容质量、互动类型、私信质量、主页承接和链接路径。

4. 解释“为什么要客户提供素材”

海外内容不能凭空编。客户真正信任的是产品事实、工厂能力、案例和服务细节。我们可以负责策划、整理、脚本和表达，但需要您提供真实素材和业务信息。素材越真实、越持续，内容越容易建立信任。

5. 解释“第一阶段的目标”

第一阶段不是承诺马上带来订单，而是先把基础搭好：账号定位清楚、内容栏目清楚、素材方向清楚、主页和联系方式清楚、客户看完知道怎么咨询。后面再按月观察曝光、互动、私信、导流和询盘质量变化。

6. 解释“社媒和外贸渠道的关系”

社媒不是替代所有外贸渠道，而是补充一个海外客户了解企业的内容入口。它可以和展会、阿里国际站、独立站、老客户转介绍配合，让客户在询盘之前先看到更完整的产品、工厂和案例信息。

七、异议处理话术

异议处理的原则：不回避问题，不夸大承诺，不用保证结果换成交。

1. 你们是不是代运营？

答法：

如果您理解的代运营是账号搭建、内容策划、发布和复盘，我们会做这些动作。但我们不把自己定义成普通代运营，因为普通代运营容易变成客户给素材、我们发内容、最后只看播放和粉丝。我们更重视前面的业务诊断和后面的询盘承接：先看产品、行业、目标市场和素材，再判断平台、内容方向、主页结构和咨询路径。所以我们不是低价代发帖，而是帮外贸企业搭建海外内容增长和询盘承接能力。

补充边界：

如果您只需要有人按低价帮您发固定数量内容，我们可能不是最适合的服务商。

2. 多久能有询盘？

答法：

这个问题必须实话说：我们不能保证询盘，也不能承诺具体多少天一定有咨询。询盘受产品、市场需求、账号基础、素材质量、内容方向、承接路径、客户配合度和行业周期影响。第一阶段我们更关注账号定位、内容结构、主页承接和咨询入口是否搭顺。后续按月观察曝光、互动、私信、导流和询盘质量变化。

可继续解释：

如果一个服务商一开始就承诺几天或一个月一定有询盘，反而需要谨慎。我们会给您明确的阶段目标和复盘方式，但不会用无法验证的结果承诺来成交。

3. 能保证效果吗？

答法：

如果您说的效果是“保证询盘、保证成交、保证短期爆单”，我们不能保证，也不会这样承诺。我们能明确承诺的，是按诊断逻辑和交付流程推进：明确客户阶段、平台优先级、内容栏目、素材清单、主页承接和月度复盘。我们会持续优化内容表达和咨询路径，但最终市场反馈不能被简单保证。

补充表达：

我们不做虚假数据、不刷量、不脱离产品事实夸大包装。更稳的判断方式是看阶段变化：账号是否更专业，内容是否更容易被买家看懂，私信和咨询入口是否更顺，客户问题是否更聚焦。

4. 我没有素材怎么办？

答法：

没有现成素材不代表不能做，但需要先做素材策划。我们会根据产品、工厂和目标市场列拍摄清单，比如产品细节、生产过程、包装发货、应用场景、检测证书、客户案例、团队服务等。您这边需要配合拍摄和提供真实信息，我们负责整理成海外客户看得懂的内容。

风险边界：

如果完全不愿意提供素材和业务信息，只希望我们凭空做内容，这样效果会很弱，也不符合我们的服务边界。

5. 我不懂英语能不能做？

答法：

可以做，不懂英语不是最大问题。关键是您能不能把产品、工厂、案例和客户问题讲清楚。英文表达、文案整理和内容包装可以由我们协助，但专业信息需要您确认。尤其是产品参数、应用场景、认证、交期、售后等内容，必须基于真实业务，不能为了英文好看而写错。

补充表达：

对很多本地工厂来说，第一阶段不是先建立一个很复杂的英语团队，而是先把产品信息、素材和咨询路径整理清楚。

6. 我只想试一个月可以吗？

答法：

可以从一个月的诊断和基础搭建开始，但不建议把一个月理解成“马上验证能不能爆单”。一个月更适合完成账号诊断、平台优先级判断、内容栏目规划、素材清单、主页优化和第一批内容测试。社媒内容需要持续积累，单月只能看基础方向和早期反馈，不能把它当成确定成交周期。

成交引导：

如果您想降低风险，我们可以把第一阶段目标设得更清楚：先解决方向、内容和承接路径，不承诺一个月带来确定询盘。做完后根据复盘再决定是否继续推进。

7. 别人报价更便宜

答法：

便宜的方案通常要看它包含什么。如果只是按月发固定数量内容、客户给什么素材就发什么、只看播放和粉丝，那它和我们的服务不是同一类。我们前期会做产品、市场、平台、内容和承接诊断，还会规划素材、内容栏目、主页结构和复盘方式。您可以比较的不只是价格，而是对方有没有帮您判断产品适合什么平台、买家关心什么、内容怎么讲、咨询路径怎么接。

边界表达：

如果您当前只想找最低价发帖，我们不一定适合。但如果您想把海外社媒做成长期内容资产和询盘入口，就需要看服务是否能解决业务问题，而不是只比较发布数量。

八、成交前预期管理清单

销售在报价、签约或收款前，必须逐项确认以下内容，并在客户沟通记录中留痕。

1. 服务定位确认

已说明我们不是普通代运营、不是低价代发帖；
已说明我们做的是海外内容增长与询盘承接服务；
已说明平台是入口，内容表达和承接路径是核心；
已说明不按平台套餐机械套用所有客户。

2. 阶段目标确认

已判断客户属于从 0 到 1 起步型、有账号但低效型、有曝光但没转化型或品牌升级型；
已明确第一阶段重点是平台诊断、内容定位、素材策划、账号优化、询盘承接或复盘优化中的哪 1-2 项；
已说明第一阶段不是追求全平台铺开；
已说明第一阶段的成果重点是结构、方向、素材和承接，而不是确定销售结果。

3. 承诺边界确认

已明确不能保证询盘；
已明确不保证成交；
已明确不承诺短期爆单；
已明确不承诺虚假粉丝、虚假播放和刷量；
已明确不做脱离产品事实的夸大包装；
已明确数据变化需要结合行业、素材、市场和客户配合度持续观察。

4. 客户配合确认

客户已确认提供产品资料、工厂资料、图片、视频或案例素材；
客户已确认内部对接人；
客户已确认能及时反馈专业信息；
客户已确认素材不足时会按拍摄清单补充；
客户已确认咨询入口、联系方式、官网或落地页信息。

5. 账号、权限和合规确认

已确认账号归属、登录方式和授权范围；
已确认账号是否有历史违规、封号、广告限制或申诉记录；
已确认产品、素材和表达是否可能涉及平台敏感行业、受限品类或合规风险；
已说明账号权限不清、历史违规或产品合规问题会影响交付节奏和结果观察；
已确认客户能提供必要授权、联系方式和承接入口。

6. 交付边界确认

已说明服务包含哪些动作，不包含哪些动作；
已说明是否涉及账号注册、主页优化、内容策划、文案、发布、复盘、素材指导、官网承接建议；
已说明客户内部审批、素材延迟、账号权限问题会影响推进节奏；
已说明月度沟通和复盘方式；
已说明销售交接后由交付团队按启动清单推进。

九、销售交接给交付的资料清单

销售交接是成交质量的一部分。销售不能只把客户微信推给交付，也不能只说“客户要做 TikTok”。必须把诊断过程、客户阶段、承诺边界和风险点交代清楚。

1. 基础资料

公司名称；
联系人、职位、联系方式；
内部对接人和最终决策人；
产品品类、主营产品、重点推广产品；
企业类型：工厂、贸易、工贸一体、品牌方；
目标市场和目标客户类型；
当前主要获客渠道；
官网、独立站、阿里国际站或其他链接。

2. 诊断结论

客户当前阶段：从 0 到 1 起步型 / 有账号但低效型 / 有曝光但没转化型 / 品牌升级型；
当前最大问题：平台选择、内容表达、素材质量、账号结构、询盘承接、复盘机制中的哪几项；
第一阶段建议抓的 1-2 个重点；
已沟通过的平台优先级判断；
已确认暂缓的平台或不建议动作；
客户最关心的问题和顾虑。

3. 账号和渠道资料

TikTok、Facebook、Instagram、LinkedIn、YouTube 等现有账号链接；
账号权限状态和登录方式；
主页简介、联系方式、链接、置顶内容是否完整；
过去内容发布频率；
过去表现较好的内容；
是否有广告投放历史；
官网或落地页承接情况。

4. 素材和内容资料

已有产品图、视频、工厂素材、案例素材清单；
素材质量初步判断；
缺失素材清单；
客户能否补拍；
产品卖点、参数、应用场景和客户常问问题；
证书、资质、检测报告、客户案例等信任素材；
客户禁用表达、敏感信息或不能公开的内容。

5. 成交范围和承诺边界

成交服务范围；
合作周期；
费用和付款状态；
已承诺的交付项；
未承诺但客户可能误以为包含的事项；
已明确不能保证询盘、不能保证成交、不承诺短期爆单；
客户是否接受按月推进和持续复盘；
是否存在高风险预期。

6. 风险提示

销售必须主动提醒交付以下风险：

客户素材不足；
客户反馈慢；
客户内部没有英文或产品负责人支持；
老板期待过高；
客户仍然把服务理解成代运营或发帖；
客户要求短期看到询盘；
客户只愿意试一个月但期待销售结果；
客户目标市场不清楚；
账号权限、历史违规或内容合规风险；
官网或联系方式无法承接。

7. 销售交接模板

销售交接时可直接复制以下模板：

客户名称：
联系人 / 职位 / 联系方式：
企业类型：工厂 / 贸易 / 工贸一体 / 品牌方
主营产品：
目标市场：
目标客户：
当前获客渠道：
现有账号 / 官网链接：

客户阶段：从 0 到 1起步型 / 有账号但低效型 / 有曝光但没转化型 / 品牌升级型
当前核心问题：
第一阶段建议重点：
平台优先级判断：
暂不建议动作：

已成交服务范围：
合作周期：
付款状态：
客户已收到资料 / 方案 / 报价：
关键承诺记录（只写已明确承诺的过程交付）：
客户原话预期：
客户对结果的期待：
需特别避开的表达或风险词：
已做预期管理：不能保证询盘 / 不保证成交 / 不承诺短期爆单 / 需客户配合素材

已有素材：
缺失素材：
客户承诺补充的资料：
账号权限和授权状态：
历史违规 / 平台限制 / 合规风险：
内部对接人：
风险提示：素材不足 / 反馈慢 / 期待过高 / 账号权限不清 / 官网无法承接 / 目标市场不清 / 其他
销售补充说明：

十、销售底线与复盘要求

1. 销售底线

销售任何时候都不能为了成交说以下内容：

“我们保证有询盘”；
“我们保证成交”；
“一个月肯定爆单”；
“不用你提供素材，我们全包”；
“只要做 TikTok 就一定有效”；
“我们可以刷播放、刷粉丝”；
“别人能做的夸张包装我们也能做”；
“先答应客户，交付后面再想办法”。

2. 推荐替代表达

不说“保证询盘”，说“优化内容表达和询盘承接路径，按月观察咨询变化”；
不说“快速爆单”，说“第一阶段先搭建账号基础、内容结构和咨询入口”；
不说“全平台都做”，说“先判断平台优先级，第一阶段抓重点”；
不说“我们就是代运营”，说“我们围绕外贸业务目标做海外内容增长与询盘承接”；
不说“客户不用配合”，说“客户提供真实素材和业务信息，我们负责策划、整理和表达”。

3. 销售复盘要求

每个成交或流失客户，销售都要记录：

客户行业和产品；
客户属于哪个阶段；
客户最关心的问题；
使用了哪些有效话术；
哪些异议最难处理；
是否存在预期过高；
是否做完整销售交接；
是否有可沉淀为案例、FAQ 或诊断模板的内容。

销售复盘的目的不是只看签单金额，而是持续优化客户判断、话术边界、成交质量和交付安全。